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    渠道銷售管理方案

    渠道銷售管理方案

    分類:
    常見問題
    作者:
    來源:
    發布時間:
    2019/10/21 15:11
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    【摘要】:
    為適應市場需求,擴大公司產品的市場占有量,加強公司營銷管理,提高公司營銷水平,拓展公司營銷渠道,特制定以下方案。本方案的主要對象為銷售渠道的渠道商

    一、總則
    為適應市場需求,擴大公司產品的市場占有量,加強公司營銷管理,提高公司營銷水平,拓展公司營銷渠道,特制定以下方案。
    本方案的主要對象為銷售渠道的渠道商(代理商)。

    二、渠道界定
    劃分渠道可以按地理位置、行業范圍、經營性質幾個方面。
    1、按地理位置可劃分為:華南、華北、華東、華中、西南、西北、東北;
    2、按行業可劃分為:家電行業、通信行業、機械設備行業等;
    3、按經營性質可劃分為:生產型、貿易型等。

    三、渠道營銷管理辦法
    本公司與渠道商(代理商)的運作模式是基于合作的基礎上的。
    具體細則如下:
    1、經公司審核,具備成為本公司渠道商(代理商)后,可按照公司提供的《外協報價單》上的單價向公司進貨。至于其銷售單價,公司不做干予。
    2、如遇其客戶要求向生產廠家直接購買的,渠道商可向公司如實反映情況,公司會予以能力范圍內的最大配合。至于銷售價格,仍由渠道商和其客戶商定,而公司依然按照《外協報價單》的價格與渠道商結算。具體成交價格與《外協》單價的差額則在貨款到帳后立即返還給渠道商。
    3、對于明顯低于《外協》單價的,渠道商可向公司申請低單價操作,但最終決定權在公司。 
    4、為鼓勵渠道商推廣我公司的產品,在每月末統計各渠到商在當月進貨金額(以我司財務報表為準,即貨款到帳為基礎)。若達到10萬,則可返還總金額的10%作為該月推廣的獎勵,于次月以現金或貨物的形式體現。(低于《外協》單價的產品不在此獎勵范圍內)
    5、渠道商和我司簽訂合作協議后,月銷售金額滿二十萬后于次月均可申請放款的結算方式。我司依據各渠道商具體情況作出款項支持。放款金額為10萬,時間以貨到30天為限。超出次放款金額,則每單須以現金結算。(注:此放款金額未到我司帳戶,在月底核算時,不作依據。如雙方合作終止時,在貨到60天內,公司獎勵同樣產生效應。如還款時間超出60天(貨到),則渠到商不享受公司政策,并無條件支付公司貨款。)同時需注意:對于個案申請低于《外協》單價的銷售金額不在公司放款的范圍,需單獨現金結算。

    四、渠道商的資質判定標準
    1、必須有合法的經營手續,營業執照等相關證件;
    2、渠道商所經營的行業范圍必須是電子、設備等與公司產品相關的領域;
    3、具有一定規模的企業,并具有一定的社會關系和客戶源;
    4、具有一定的固定投資和流動資金;
    5、有良好的信譽度。
    根據以上條件,結合實際的資質審查(附表),可進行判定是否成為我公司的渠道商。

    五、支持及售后
    1、公司可給與產品的性能方面的輔導,并提供不同產品的適用領域,更好的為渠道商指明開拓市場方向;
    2、若渠道商的客戶的疑問其解決不了時,公司可免費提供技術咨詢/支持;
    3、公司會承諾在一年以內的無償保修,同時承擔相關費用。超出范圍及時間內的有償保修,同時不承擔相關費用。

    六、補充說明
    渠道商的開發要綜合其所在區域,所屬行業,自身性質、資金的情況,避免在相同的區域、行業內出現過多的渠道商。
    每季度的銷售獎勵指標由公司在每季度初通知到各渠道商,如有變動則另行通知。
    本公司對該方案有最終解釋權。
    該方案于2009年5月1日正式生效,截止新方案生效或發文終止該方案。 

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